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Cross Sales Training

Von der Kundenberaterin zur Zusatzverkäuferin      

Ein Textil- und Hygienedienstleister will über seine Kundenberaterinnen, die nach dem Auftrag an den Außendienst die jeweiligen Kunden betreuen, Zusatzverkäufe platzieren. 
Dabei helfen der, oft jahrelange und gepflegte Kontakt zwischen Kunde und Betreuerin.
Dagegen steht, dass dieser Kontakt, vor allem in größeren Unternehmen, nicht der/die EntscheidungsträgerIn ist.

Daher war folgender Schulungsinhalt in 4 Trainingstermine zu verpacken:

Grundlagen der Verkaufskommunikation
Die Interessenskurve im Verkaufsvorgang und die dazu passenden Verhaltensweisen der Verkäuferin (Interesse wecken, Kontakt erfragen/aufnehmen, vom Angebot zum Abschluss, Nachbetreuung)
Die Kontaktperson zum Botschafter machen - Empfehlungsmarketing im Kundenunternehmen
Spezielle Einwandbehandlung
Preisverhandlung
Kaufsignale und Abschluss

Die 4 Seminartage gestalteten wir im Sinne des P.O.L. (ProblemOrientiertes Lernen). Ausgehend von konkreten, persönlichen Erfahrungen erarbeitet wir aus einer geführten Reflexion der erlebten Kundensituationen das nötige Theoriewisssen und probierten das mit den TeilnehmerInnen auch gleich aus (Rollenübung Simuliertes Kundengespräch). Daraus entstand ein gewisser Wettbewerb unter den TeilnehmerInnen "Wer knackt den Trainer?". Mit viel Humor und vielen persönlichen Aha!-Erlebnissen aus den Inputs und aus den Übungen und deren Aufarbeitung schufen sich die Damen ihren persönlich abgestimmten Umsetzungsplan. Dieser wurde nach der Seminarreihe durch die interne Schulungsverantwortliche und dem Verkaufsleiter (beide waren in den Seminaren aktiv anwesend) nachhaltig eingefordert. 

Fazit:
Nicht nur Ablauf, Inhalte und Organisation sowie die Stimmung in den Seminaren fanden großen Anklang. Nach sechs Monaten erneut nach einem Jahr nachgefragt, erweisen sich die Kerninhalte als präsent und bei den meisten TeilnehmerInnen erfolgreich in ihre Arbeit integriert.